Esto puede ser de forma general e individual, para monitorear la productividad de cada representante. Deben ser informados al personal controlado, para que concentre sus esfuerzos en el logro de los mismos. Afortunadamente, la palabra control comienza a perder las connotaciones negativas que para los comerciales tenía; durante mucho tiempo no supieron captar su verdadero significado ni la gran utilidad que tiene para la empresa. Las evaluaciones de desempeño te llevarán una tarde completa. Estimado aprendiz el objetivo de la siguiente evaluación es verificar la aprehensión de las bases teóricas relacionadas con el tema de realizar el proceso de ventas Con este KPI de evaluación de los esfuerzos del vendedor podrás fijar un sistema que trabaje la evaluación de tu fuerza de ventas de manera independiente en cada etapa. La evaluación del desempeño es una herramienta fundamental para el departamento de RRHH de una empresa, la valoración de desempeño se hace mediante: a) El juicio explícito de sus. Recuerda que en HubSpot Academy tenemos distintos cursos enfocados en ventas, completamente gratis y en línea. Cuando redactes tu evaluación sé empático/a con estos factores. Pues bien, es una verdad de Perogrullo: la Supervisión de Ventas es una función crucial en cualquier empresa. Cuando el índice de fidelización es alto refleja la capacidad del vendedor, pero también la estrategia de supervisión de ventas que el gerente está implementando. msc. Examinar las características individuales. Tu dirección de correo electrónico no será publicada. Planes gratuitos y prémium, Conecta tus apps preferidas con HubSpot. Y mucha información que compartir. Si dejas que cada vendedor tenga su propio discurso y ritmo, ten por seguro que las llamadas de ventas serán poco productivas. Una definición general es cambio de productos y servicios, ALEJANDRA TEMA: ACTIVIDADES DEL MALDONADO LÓPEZ DEPARTAMENTO DE VENTAS TAREA No.4 DEPARTAMENTO DE VENTAS La función del departamento de ventas es planear, ejecutar y controlar, La supervisión es la operación y control cotidiano del equipo de ventas, en un sentido más estricto, se refiere a la dirección de las relaciones operativas entre los vendedores y sus superiores. Para establecer los objetivos del equipo de ventas está muy extendida la regla nemotécnica MARTE. Asimismo, sirve para comparar sus planes con sus logros. Recoge y resume la información dada por los vendedores con su análisis. La mejor cualidad del vendedor es ser organizado, por eso hay que enseñarlo e insistir en ello. Revisar conclusiones previas, acordes con el objetivo. El tiempo transcurrido desde la última visita. Se desarrolla mediante 5 pasos: Existen diferentes alternativas para evaluar a los vendedores. Observación: realizar seguimiento a las tareas de venta en tienda o realizar acompañamiento en la visita a clientes, este método permite controla en forma fehaciente las actividades de venta, sin embargo, el vendedor puede cambiar su conducta en forma temporal si reconoce que está siendo supervisado. El análisis y volumen de ventas es importante para darnos cuenta de lo... Buenas Tareas - Ensayos, trabajos finales y notas de libros premium y gratuitos | BuenasTareas.com. No importa en qué etapa del camino de ventas se encuentre la persona: tus representantes de ventas podrán darle la atención más adecuada y personalizada. Cuando la dirección comercial empieza a establecer objetivos, es conveniente involucrar al equipo humano en la realización, ya que al conocer profundamente los aspectos y peculiaridades concretas de su zona nos pueden facilitar una serie de datos interesantes para su ejecución. La satisfacción del cliente es lo más importante para que haya ventas y los clientes se fidelicen con una marca. Dicho espacio debe traer como conclusión, la generación de entusiasmopara un futuro desarrollo de habilidades que lleven al éxito profesional. Planes gratuitos y prémium, Software de operaciones. El control de ventas es el análisis y medición del desempeño de la fuerza de ventas, comparándolo con el desempeño estándar. promedio de visitas por vendedor y por día. Toda forma de técnica de ventas es buena, para aplicar, para experimentar, para reconocer si existe una empatía entre tu vocación, tu trabajo y tus resultados Los vendedores plasman sus actividades en lo que denominan informes de visitas. En la actualidad, con la incorporación de las nuevas tecnologías, se ha dado un gran protagonismo a los mal discriminados sistemas de control, ya que con la información que facilitan podemos beneficiarnos de la aplicación de una política de CRM de cara a una mayor competitividad. Denominación del Puesto que Desempeña: Supervisor de ventaas Título o profesión: Mercadotecnia Apellidos y Nombre del jefe Inmediato o superior inmediato (Evaluador): Ricardo Delgado Gómez Periodo de Evaluación (dd/mm/aaaa): Desde: 1/1/2018 Hasta: 12/31/2018 EVALUACIÓN DE LAS ACTIVIDADES DEL PUESTO Evaluación del desempeño del vendedor . Actitud. Legendario entrenador de los Green Bay Packers. Particularmente importante los de tarjetas, equipos, y chips (si estamos por ejemplo en la venta de móviles, o recarga virtual). Combinación que se utiliza a menudo para evaluar a los vendedores: Ventas = Días trabajados x x x. O. Ventas = Días trabajados x x x. IMPORTANTE: El enfoque de las ecuaciones son los resultados de los esfuerzo del vendedor y desconocen el costo de estos esfuerzos. - Análisis de datos económicos, métricas de ventas y definición de acciones de mejora continua. El jefe de ventas que despacha diariamente a los vendedores y que requiere conocimiento de los planes de trabajos de estos, está supervisando sus actividades en forma directa. La opinión del cliente sobre el vendedor, el producto y el servicio se obtiene mediante encuestas por correo o llamadas telefónicas (Kotler, P., & Keller, K. L. 2009). ) Hacer participar a todos, vigilar el ritmo. Planes gratuitos y prémium. 3er cuatrimestre UNID, Plan Ejecutivo. Presentación y demostración 9. This website is using a security service to protect itself from online attacks. Proceso sistemático y periódico. Es la evaluación del desempeño a la dedicación que tienen los representantes de las ventas de una empresa. Para que una estrategia de ventas sea exitosa, debe cumplir con las siguientes características: Inspirarse en la propuesta de valor de la marca Dirigirse a un mercado objetivo Prever cómo abordar los puntos que se vayan a debatir. Existen varias métricas que ayudan a medir el desempeño comercial. Planificarlos. Hay que tener claro que la idea que ellos mismos tengan de su puesto, es la brecha hacia las demás preguntas que se deben plantear. - Supervisión de las exhibiciones e imagen . Si no sabes qué tipo de herramienta de supervisión de ventas puedes implementar, descuida. Esto significa establecer objetivos que tu equipo de ventas debe alcanzar; recuerda que estos deben ser realistas, medibles y relevantes a la situación actual de tu empresa. 2. estar en un error de comunicación a la hora de transmitir esta tarea. Seguimiento de clientes en preventa y postventa: los clientes son contactados a través de teléfono o correo electrónico, se consulta sobre la información, servicios y atención recibida para conocer el desempeño de vendedores. Cuando tu equipo, tanto de forma grupal como individual, logra resolver sus dudas y preguntas y recibe la capacitación y supervisión adecuada, está mejor preparado para manejar situaciones difíciles o abordar mejor su proceso de venta. El índice de reclamaciones y quejas te ayuda a detectar y prevenir posibles acciones o situaciones que pongan en riesgo la imagen de tu negocio. Lo coloca en el papel de observador en vez de juez. View grupo 16s11_sumativa9.docx (2).docx from ADMINISTRA 2 at Andrés Bello University, Santiago. Para nuestro Supervisor, el entrenar al distribuidor cuenta con una gran ayuda: el Checklist. Maribel tiene 2 empleos en su perfil. Formulario de evaluación de desempeño. Aprovecha que un nuevo año está por empezar y planifica un calendario de capacitaciones que abarque todos los meses y reta a tu equipo a cumplirlo sin falta. Además, puedes resaltar las vulnerabilidades de tu equipo a través de notificaciones en tiempo real y proponer acciones. No podemos omitir esta información en nuestra reunión de ventas, así como el avance al día, la cuota por línea, los efectivos, y las promociones y concursos. Para calcularlo tienes que determinar el número de clientes ganados en un periodo establecido y contabilizar cuántos de ellos han realizado compras de manera habitual. Una evaluación completa involucra bases cuantitativas y cualitativas de evaluación: 1. Así como el Storecheck, tenemos Storeaudits. Muchas veces se escucha decir que el éxito de una operación está en la mano de quien está en el otro extremo, es decir, quien tiene el contacto directo con el PDV. Conocimientos A su vez, el control es un proceso para establecer el estándar de desempeño midiendo el trabajo realizado. Luego se reúne con el distribuidor cuya ruta ha evaluado y pactan las acciones a seguir, y la fecha de la próxima revisión. - Integración en el desarrollo de estrategias de marketing, campañas promocionales. Considera que tu equipo puede perder mucho tiempo en tareas manuales, lo que no les está permitiendo sacar máximo provecho a sus horas laborales para generar más ventas. Útil tanto para evaluación periódica de personal existente como para nuevas contrataciones. La opinión del cliente sobre el vendedor, el producto y el servicio se obtiene mediante encuestas por correo o llamadas telefónicas (, Descargar como (para miembros actualizados), Tarea IMPORTANCIA DE LA MOTIVACIÓN EN LAS VENTAS, TAREA DE RECONOCIMIENTOS DE DIRECCION DE VENTAS, Las tareas principales ejecutivos de ventas, ACTIVIDADES DEL MALDONADO LÓPEZ DEPARTAMENTO DE VENTAS TAREA. A través de la evaluación y el control, el responsable de ventas analiza el grado de consecución de cada vendedor de los objetivos y las cuotas de ventas que se había fijado, lo que le permite detectar posibles desviaciones y, en su caso, tomar las acciones correctivas que se precisen (Kotler, P., & Keller, K. L. 2009). La supervisión de ventas es el proceso que cumple un responsable dentro de una empresa para asegurarse de que el equipo comercial está cumpliendo con las metas de venta establecidas. . Sin una supervisión de ventas, una empresa no podría llevar un control de sus vendedores ni habría oportunidad de evaluar las acciones que están bien y las que deben mejorarse. Para lograr que el mayor número posible de llamadas que hacen tus vendedores sean de venta, te recomendamos usar una herramienta en donde facilites la información necesaria y cada representante sepa que puede seguir esa línea si le surgen dudas. Análisis de los resultados globales de ventas del mes correspondiente. Que lo hizo un clásico como referencia, y para nada menos que el entrenamiento en ventas. Demarcación de territorios: definir territorios a la fuerza de ventas, permitiendo realizar actividades de venta sólo en estas áreas, para supervisar el cumplimiento de los territorios, es factible realizar consultas cruzadas e vendedores con el fin de conocer si algunos vendedores han transgredido las áreas de ventas de otros. Hey ho, let’s Genially! Cualquier empresa tiene que tener una meta que alcanzar y un plan a seguir, ahí es donde radica principalmente la actividad que todo director comercial debe desarrollar para poder luchar con ventaja en un mercado altamente competitivo. La importancia de la supervisión de ventas radica en tener pautas establecidas que determinen la forma en que los agentes comerciales y los encargados del área comercial deben trabajar para tener un buen proceso de ventas. Perfil Profesional. Ser flexible, sin perder de vista el objetivo. Cualquier empresa tiene que tener una meta que alcanzar y un plan a seguir, ahí es donde radica principalmente la actividad que todo director comercial debe desarrollar para poder luchar con ventaja en un mercado altamente competitivo. Mediante su uso, tus empleados pueden enviar mensajes escritos o de voz, así como realizar llamadas, sin tener que salirse de la plataforma. Entrenamiento de personal nuevo y capacitación para la venta telemarketing y servicios de atención al cliente en el call center de la compañía Inter. Performance & security by Cloudflare. Con quienes conquisto innumerables trofeos desde 1959. | 1. Existen dos grandes mediciones para evaluar a los vendedores: Reflejan estadísticas que los gerentes de ventas reúnen a partir de datos internos de la compañía, - Suelen apoyarse en evaluaciones personales realizadas por alguien dentro de la empresa, acerca de la manera en que esta trabajando el vendedor, © 2021 Genially. En este artículo te daremos algunas recomendaciones, tanto de las tácticas que puedes implementar como de los indicadores indispensables a medir y algunas herramientas que te facilitarán esta tarea. Seguimiento 11. Cualitativa y Cuantitativa. Finalmente, viene el Debriefing: lindo nombre para la reunión de cierre del día en oficinas. Toda esta información es importante pues guía el recorrido del distribuidor durante la jornada. 1.4 VISION Almacenes Las 3 B.B.B se ve en el 2010 como uno de los almacenes distribuidores de insumos para la confección más grandes del eje cafetero, con ventas en todo el territorio nacional y con puntos . Bases de evaluación cuantitativas: Esta evaluación se realiza en términos de entradas (esfuerzos) y salidas (resultados). La persona que desempeña este puesto está encargada de planificar, desarrollar y dirigir estrategias para alcanzar las metas de ventas de la empresa a nivel nacional, motivando a un equipo de trabajo para llegar a este fin. Objetivos cualitativos del mes y grado de cumplimiento. Las siete claves del retail en los tiempos del COVID. 12.1. • Evolución de la Teoría Administrativa Te conviene analizar: Afortunadamente, la palabra control comienza a perder las connotaciones negativas que para los comerciales tenía; durante mucho tiempo no supieron captar su verdadero significado ni la gran utilidad que tiene para la empresa. Si continúa navegando, consideramos que acepta su uso. Además, con su herramienta EffiWork puedes medir el nivel de productividad de los empleados y optimizar su gestión del tiempo. Por tanto, los mecanismos de control que se establezcan en los diferentes departamentos comerciales de las compañías con óptica de marketing irán encaminados tanto a evaluar las desviaciones producidas en las cuotas fijadas, como en la obtención de datos del mercado. • Sólo se evaluarán aspectos para los que se hayan fijado objetivos. You can email the site owner to let them know you were blocked. De igual manera, se encarga de brindar apoyo a los agentes de ventas y dotar de las herramientas necesarias para que puedan realizar su trabajo de manera efectiva. Solo el mero hecho de preguntarles ya les motiva. La planificación comercial, que es una de las funciones más importantes de la empresa y de las organizaciones en general, engloba el proceso de supervisión a través de un sistema consistente en: Tal y como hemos comentado anteriormente, una de las principales fuentes de información interna que tienen las compañías es su propio equipo comercial, el saber aprovecharlo reportará beneficios casi de inmediato. Nivel de habilidades. "La evaluación del desempeño comercial es un proceso por el cual se mide cualitativamente y cuantitativamente el nivel de eficacia con el que los individuos desarrollan actividades y . En la actualidad, con las nuevas tecnologías, los vendedores llevan soportes informáticos capaces de darnos una exhaustiva información de nuestros clientes y mercado, lo que redundará en una mayor competitividad. 10 de 10 puntos En la actualidad los consumidores se han vuelto exigentes, ya que la percepción costobeneficio se vuelve más estrecho. Es cierto que los vendedores ven en ellos un negocio seguro, mientras que los clientes potenciales quizás nunca lleguen a comprar. Reuniones de trabajo: con el grupo de ventas completo o a un grupo de vendedores seleccionado, la fuerza de ventas debe explicar el nivel de avance logrado para alcanzar objetivos comerciales planteados, las actividades desarrolladas en un periodo de tiempo y las dificultades enfrentadas. Los vendedores también rinden informes sobre gastos, clientes nuevos, negocios perdidos, o sobre las condiciones económicas y los negocios locales. Para ser eficaces en la tarea de seguimiento y evaluación del equipo de ventas, se cuenta con una serie de herramientas que nos ayudan a conseguir este objetivo. Pero antes de hacerlo, es importante que, si bien ya tienes algunas acciones a emprender para mejorar tu supervisión de ventas, también requieres ciertos análisis que te permitan saber que lo implementado está dando los resultados que esperas. 1) Satisfacción del equipo Con este cuestionario de muestra, puede saber si el equipo está contento con su gerente. Asimismo debe monitorear el avance por hora de cada una de sus Rutas, tanto en volumen como en numero de efectivos, y darle retroalimentación al distribuidor. Resultado de las acciones promocionales. Detalle de las invitaciones (clientes y motivos) con facturas incluidas. El desempeño en el trabajo de un vendedor puede concebirse como la función de dos tipos básicos de factores: Internos o individuales y externos. Mantener una actitud positiva hasta al momento de entregar una llamada de atención es un detalle importante. Al separar el proceso de medición por fases, te será más sencillo identificar las fortalezas y debilidades del agente de ventas. Sin embargo, como gerente de ventas, tienes que tomar el reto y cumplirlo, pues esta es la manera en que puedes comprobar que las acciones que llevas a cabo para alcanzar los resultados actualmente son las más acertadas. Puede ser que dentro de tu estrategia de supervisión de ventas hayas detectado que los vendedores necesitaban un software especializado que los ayudara a automatizar sus tareas. El cliente ___________________ no hace ningún comentario durante la venta, permanece callado. Es a partir de estas métricas que los principales resultados se generan y, por lo tanto, los únicos números de todo el dashboard de ventas que se pueden gestionar a partir del esfuerzo aplicado en su evolución. Este poder de experto además se refuerza con la información que sobre el desempeño del grupo en términos de disponibilidad, visibilidad, mezcla de producto, y sales hits, va sistemáticamente recolectando. Carmiina de la Luz. Este tipo de informes confiere a los vendedores el papel de gerentes de mercado y de centros de utilidades. Clausurar la reunión a la hora prevista. Esta también es una gran oportunidad para dar algún reconocimiento al o los vendedores más destacados y decir cuáles fueron las acciones que ejecutaron bien para llegar a su meta. El trabajo del gerente de ventas comprende muchas tareas interrelacionadas: Planeación, organización, desarrollo, dirección, control y evaluación. Trata de considerar los diferentes aspectos del rol y la experiencia de tus empleados que puedan impactar en la decisión de seguir métodos o hábitos de trabajo alternativos. Ve el perfil completo en LinkedIn y descubre los contactos y empleos de Maribel en empresas similares. Software CRM para ventas. Quizá uno de los factores más importantes en el trabajo diario del vendedor y no aceptado de buen grado sea la organización y planificación de su trabajo. Ver todas las integraciones. Entre otras herramientas de la supervisión citamos los informes, la correspondencia y las reuniones de ventas. Etapa de exploración: se halla en la etapa más temprana de la carrera (edades entre los 20 y 30 años) no están seguros de que las ventas sean la ocupación más adecuada para ellos, ni si tendrán éxito como vendedores. Pero es imprescindible hacerla… y saber hacer esa supervisión de ventas. Región Metropolitana de Santiago, Chile. Etapa de establecimiento: Es entre los 20 y los 30 . Otra vez, evaluación, retroalimentación, evaluación. Aquí hay tres beneficios clave de usar la plantilla de encuesta de evaluación de supervisores. Existen dos formas de evaluar el desempeño del vendedor: Planes gratuitos y prémium. Inclusive para los Gerentes de Ventas es refrescante pararse frente a un mostrador y vender. La supervisión de la fuerza de ventas incluye las siguientes actividades: La supervisión de la actividad del vendedor no es una tarea sencilla por cuanto requiere considerar varios criterios. Claro, esto no podría ser posible todos los días, pero sí regularmente. costo de la fuerza de ventas como porcentaje de las ventas totales. • Resource summary. Solicitud de informes: la jefatura de ventas puede solicitar informes al vendedor, estos informes pueden incluir el número de contactos a clientes realizados, la cantidad de llamadas, los negocios concretados, entro otras variables. La supervisión de ventas es el proceso que cumple un responsable dentro de una empresa para asegurarse de que el equipo comercial está cumpliendo con las metas de venta establecidas. Sistema de gestión de contenido prémium. Otras acciones directivas, como la revisión de cuentas de gastos o la valoración del rendimiento de ventas, constituyen formas de supervisión indirecta (. Esto significa que uno de los objetivos de la evaluación del desempeño es proveer indicaciones para la capacitación y mejora el desempeño de cada vendedor. Capacitación: se trata de los entrenamientos que otorga la empresa a sus equipos de marketing y ventas para optimizar las destrezas de los vendedores. Naturaleza especial del trabajo de ventas Los vendedores se sienten exultantes cuando realizan una venta. Por lo tanto, para que su desempeño sea óptimo, el vendedor debe conocer en profundidad lo que está ofreciendo. Cómo y en qué cantidad trabaja con la competencia. Pero en realidad lo que son es lideres de sus respectivos equipos. Y con este puesto venia el de asistente del entrenador de la escuela. Realiza una evaluación periódica del rendimiento de tu equipo. Tema: Evaluación de la fuerza de ventas. De lo contrario: es tiempo de implementar algunos cambios. Visita 9. Publicado originalmente el 01 de diciembre de 2021, actualizado el 01 de diciembre de 2021, Supervisión de ventas: consejos y herramientas para optimizar resultados, realistas, medibles y relevantes a la situación actual de tu empresa, correlación positiva entre la capacitación y las ventas, te recomendamos usar una herramienta en donde facilites la información necesaria, Cómo crear un reporte de ventas (incluye ejemplos), Cómo incrementar las ventas a corto y largo plazo: 16 estrategias, Crea un manual de ventas que impulse a tu equipo (con ejemplos). Ejemplo: Nuestro supervisor levanta información de cobertura, digamos haciendo un Storecheck. francisco silva mora. Evaluación cuantitativa: Esta evaluación se realiza en términos de entradas (esfuerzos) y salidas (resultados). Evaluación DEL Desempeño DEL Vendedor - Capítulo 13. Ayudan a planificar y organizar mejor el trabajo. Adquisición de nuevos clientes. Introducción. Puede consultar nuestras condiciones generales y política de protección de datos. Objetivos de la Supervisión de Ventas. La importancia de contar con calidad en el servicio del negocio radica en que, de su presencia y buen manejo, crea experiencias de compra deseables,... ...Evaluación del desempeño de los vendedores La evaluación de un vendedor suele enfocarse en sus resultados de venta, mucho más que en sus esfuerzos o actividades de venta. Por ello nos valdremos del siguiente material logístico: El vendedor tiene que seguir unas rutas diariamente acompañado de este tipo de documento; en él se recogen los siguientes datos: Se entregará diariamente en las oficinas o se enviará semanalmente en caso de desplazamiento; tiene como finalidad conocer lo siguiente: Este documento puede ser semanal, quincenal o mensual. Valorar opiniones, observar su efecto al exponerlas. O auditorias de tienda. En la figura a continuación se presenta un modelo de evaluación involucrando los conceptos de conducta, desempeño y eficacia en ventas. Debido a su carácter eminentemente práctico, hemos considerado oportuno marcar un guion que se debe seguir en todo o en parte, según el tipo de reunión. Algunos factores son políticas de la alta administración, potencial de ventas, dificultad de un territorio, las acciones de los competidores, etc.. Puestos de trabajo.
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