Ya Abraham Maslow colocaba, en su famosísima pirámide de motivaciones del ser humano, la trascendencia como la última pero importante motivación, aquella que una vez satisfechas las básicas es considerada por todos nosotros. El grado de influencia está determinado por la interacción de la empresa con la variable económica. Estrategia que requiere paciencia, pero que funciona: Innovation Home Runs • 262 Genera confianza con algo sencillo de adoptar y, eventualmente, le vas introduciendo productos o servicios más complejos. ¿Cómo utilizar estratégicamente mi marca madre en un lanzamiento de un nuevo producto o servicio? Innovation Home Runs • 63 de vida, ser parte de un club aspiracional y conectar con símbolos de emociones positivas, también podrás aprender de muchas categorías en otras partes del mundo. VÉNDELO INTERNAMENTE Tus primeros “clientes” o fans deben de ser los miembros de tu organización o empresa, si ellos no “compran” la idea del nuevo producto o servicio seguramente podrás enfrentar los siguientes escenarios: • Te pondrán obstáculos durante el proceso (resistencias). ¿Cómo enfocar la capacidad creativa de los colaboradores en territorios importantes de innovación? En estas etapas vale la pena que hagas circo, maroma y teatro con estos mensajes positivos que existen allá afuera, por ello tienes que entrar a las entrañas de la web, hacer data mining y extraer lo más posible. Podría haber un lado contrario a ésto: algunos grandes innovadores han llegado a afirmar que siempre que generaban expectativa y sus competidores se enteraban, éstos se aceleraban tanto que cometían errores. Es fundamental cuantificar el tamaño tanto de las personas que no soltarán su marca tradicional, no cambiarán sus hábitos para incorporar tu marca a su vida por ningún motivo, pero también a aquellos que están listos para soltar el producto tradicional, y que no lo han hecho simplemente porque no hay otro ahí en el anaquel que haya identificado sus carencias, que satisfaga sus puntos de dolor y que muestre empatía con ellos. Asegúrate que el proceso de sustitución, capacitación o adopción sea fácil tanto para el usuario como para el que trasmite el conocimiento. He asegurado los recursos y apoyo interno para ejecutar el plan. Sin duda un gran caso de motivar el uso y cosechar ventas. Un ejecutivo entrevistado me decía, “mira Ricardo podrían existir muchas variables, y siempre seguimos un proceso formal de evaluación de las ideas, pero al final de cuentas lo que más gana es cuánto me tardo en salir, cuánto me cuesta y qué rentabilidad tendré, de eso depende todo”. Justo al lado de la cara del perro se lee: “De 0 a 100 km/hr en 8.4 segundos”. De tal manera que cuanto más fácil es convertir un activo en dinero se dice que es más líquido. Innovation Home Runs • 128 Me gusta mucho lo que hacen las empresas que lanzan productos vía infomerciales (productos que se venden por teléfono), me gustan porque la persona que los presenta te habla claramente de los momentos específicos para usar la súper-pistola para pintar, el mega-desengrasante para estufas o la hiper-bolsa para guardar de por vida sábanas; cada uno siendo posicionado para momentos claros como: “para cuando ya estés harto del color de tu cuarto”, “para cuando necesites pintar la sala de tu casa y que tus invitados la vean bonita”, “para cuando cocines con mucha grasa”, “para cuando llegue el verano y no quieres que tus sábanas de invierno se llenen de bichos”. Por muchos años estas disciplinas se desarrollaron de manera independiente pero desde hace una década ha sido posible aprovechar las neurociencias para aportarle valor a las actividades del marketing y sus esfuerzos por lanzar y posicionar productos y servicios. Estas miden el éxito o fracaso que tiene la empresa durante un período de tiempo por lo general un año. Bajo este enfoque lograron potencializar las ventas de una manera excepcional, la clave fue identificar el momento de uso puntual, el cual siempre se presenta al final de la rutina de limpiar, actividad que ya hacen, que es parte de la cultura, que no había que motivar a hacerla. Los objetivos o indicadores de éxito deben de tener una base realista, de lo contrario es mejor ahorrarte el dinero invertido en su desarrollo, ya que puedes asumir por anticipado que ninguno cumplirá. Generado (util.) La venta del primer edificio fue un rotundo fracaso, cuando los clientes veían los departamentos y se percataban de los productos que les habían instalado metieron demandas colectivas que hicieron gastar el doble a la empresa inmobiliaria. 72 0 obj <> endobj Esta tendencia impacta a las personas en todos los aspectos de la vida, el “Sí se puede” se popularizó y no hay quien no la diga y la viva . Lanzamiento como defensa Una prioridad de innovación que muchos son orillados a adoptar es la defensa. Había replicado la comunicación con la intención de aprovechar el conocimiento e inversión ya realizada en otros países, usando la misma agencia de publicidad, sin considerar diferencias de la realidad mexicana en la categoría. He tomado las medidas para apoderarme en la mente de los clientes del posicionamiento de marca primera y original, posicionarme como el más fuerte en un valor agregado relevante o he escogido un nombre para mi producto fácil de vincular a la categoría. Lo cierto es que existen muchas personas que como motor principal detrás del desarrollo de nuevos productos, servicios, espacios y procesos, tienen la ambición de ser recordadas, muy vinculado al protagonismo. Expresaba, literalmente, en las juntas “y con esto le vamos a dar en la madre a XXXX empresa, se van a arrepentir de haberme despedido”. Download. Luis Humberto Reveles, Bimbo, México Edgar Vázquez, Ach Food, México Grego González, Kemin, Argentina Mariano Tamborini, Arcor, Argentina Francois Bouyra, Alen, México Pedro Maldonado, CVS, Estados Unidos Franco Di Lucca, Aon Risk Service, Argentina Ricardo Ruíz V, Pepsico, México Benjamín Beckhart, Metco, México Jorge Mondragón, México Me aceptaron con beca en el Tecnológico de Monterrey, Campus Monterrey, en agosto del 93. Sí, sí se puede innovar rescatando, incluso, potencializando tradiciones, fui testigo de ello; ahora soy un promotor de ello. El sponsor tiene que ser capaz de estar listo para tomar los riesgos del potencial fracaso que siempre acompaña a un lanzamiento de un nuevo producto o servicio. He sido cauteloso de no hablar tanto del producto previamente para que otros no nos copien o se adelanten. ¿Cómo alinear nuestro lanzamiento a la cultura existente? Después de una serie deejercicios se llegó el momento del descubrimiento de la programación mental inconsciente alrededor de sus platillos favoritos. índice de solvencia inmediata, Mide el porcentaje de recursos provenientes de deudas (con costo) en relación a la inversión total de la empresa. Controle sus procesos de manufactura con las soluciones de eWorkplace. Una de las desventajas de muchas innovaciones es que son generadoras de percepciones negativas a partir de los números de corto plazo, por ejemplo integrar un sistema de tecnologías de información tiene un gran costo (aumento en gastos) y su rentabilidad o generación de eficiencia en gastos tardan en reflejarse en ocasiones más de un año. Diego Villanueva Si no cuentas con la capacidad de atención corres el riesgo de perder al cliente. La industria restaurantera no se quedó atrás. Has escogido el medio o los medios para comunicar el producto o servicio. Veamos como Tampax utiliza una metáfora para comunicar sus valores agregados. es Change Language Cambiar idioma. Se interpreta para significar el total de toda estimación de costo considerado posible para un sistema con una larga vida, que va desde la fase de diseño, ⦠Tomamos decisiones irracionales, no analizamos correctamente el mercado, no consideramos las tendencias y lastimamos el posicionamiento de nuestras marcas. COSTO DEL CICLO DE VIDA (CCV) El CCV incluye todos los costos calculados de servicio estimado, reposición de partes, mejoramiento, desperdicios y los costos anticipados de reciclaje. Es conocida con el nombre de Contribución o Porcentaje de Ganancia Marginal. □□ He explorado las dinámicas de vida de mi nicho psicográfico target e identificado todas las oportunidades para agregarle valor tanto con mi producto, como con mi servicio y hasta con la campaña alrededor de estos. Durante la planeación del lanzamiento, haces un alto en el camino, imaginas que el lanzamiento fracasó, generas hipótesis del por qué en retrospectiva, de tal manera que apliques esas causas potenciales de una vez en el proceso, previo a que el fracaso realmente se dé. Innovation Home Runs • 153 9 GENERA EXPECTATIVA Sucede con las nuevas generaciones de televisiones, cuando se sabe que alguna marca está a punto de lanzar el nuevo modelo: muchos clientes esperan unos meses más a que éste llegue al mercado. La empresa Spectrum Brands (propietaria de los derechos) ha lanzado muchos otros productos con George Foreman y otros sólo utilizando su nombre, desde libros de cocina hasta el nuevo “Next Grilleration” que es un mini asador con funciones mejoradas. Innovation Home Runs • 161 Por ende, para el caso de productos de lujo también tienes que preparar el lanzamiento, generando expectativa y misterio entre los potenciales admiradores, tienes que lograr que ellos también hablen de este, y lo esperen, aunque nunca lo vayan a comprar. Por ejemplo lo que han hecho en la última década las empresas de lácteos después de su éxito lanzando productos deslactosados o light, lo que les abrió el camino para introducir leches enriquecidas con calcio, con diferentes porcentajes de gramaje de grasa, saborizadas, tipo yogurt, licuados y muchos SKUs más. Muchos planes de lanzamiento de productos y servicios contemplan al menos uno de tres esquemas de prueba, en muchos casos suceden todas: Prueba de prototipo para la mejora Se presenta un modelo prototipo, en un ambiente controlado, para que expertos en la materia, personas de la prensa, distribuidores, colaboradores de la empresa o fanáticos de la marca o categoría lo prueben. Cuando hay que entrarle al análisis de lo que es el feeling, siempre llegan a la conclusión de que es una aplicación hiper-rápida de muchas variables que ya viven en su cabeza a partir de sus experiencias pasadas. Con BathMaster ERP, la empresa india de pinturas para exteriores encontró una solución para gestionar las fórmulas de su amplio catálogo de productos, calcular sus costos de fabricación e implementar inspecciones para las fases de manufactura. ¿Qué características se requieren para que éstas promuevan y faciliten la innovación continua? Caso similar me platicó un ejecutivo entrevistado, sin embargo, en este caso el vinculado emocionalmente fue el creativo en la agencia de publicidad, quien ya había diseñado una plataforma de comunicación, la cual defendió y defendió hasta el cansancio (el ego es un poderoso instinto), el cliente no logró argumentar correctamente el caso frente al creativo, cedió, y la campaña no logró comunicar memorablemente los valores agregados del producto. Si hay más de un cambio de signo, la serie se llama no convencional o no simple. Escuchar esto me permitió entender de inmediato que el problema debería de ser atacado directamente aprovechando lo más avanzando en el mundo de la investigación, el neuromarketing. Nunca podrás satisfacer todas las carencias o puntos de dolor, o llenar todos los huecos que existen en los consumidores alrededor de una categoría, tendrás que enfocar tus esfuerzos como láser en lo prioritario; las innovaciones como escopetazos, disparando valores agregados a diestra y siniestra, concluyen en el desperdicio de recursos, desmotivación interna y pérdida de reputación ante los consumidores. La identificación de nichos psicográficos no es compleja, la clave es identificar las carencias prioritarias de los consumidores de tu producto. ¿Cómo hace un benchmarking poderoso? ¿Cuáles serían las potenciales consecuencias negativas de esta alianza y cómo establecer las condiciones para evitar que éstas ocurran? PREGUNTAS DE BASE 22 □□ He analizado los pros y los contras de involucrar a todos en la empresa y he tomado una decisión. Este término se emplea en el análisis e interpretación de los estados financieros.\. Innovation Home Runs, el libro que tienes en tus manos, es el resultado de 12 años en el mundo de la consultoría en territorios de innovación, investigación de mercados y lanzamiento de productos y servicios nuevos, incluso re-lanzamiento de muchos. En un estudio en los Estados Unidos se encontró que sólo el 33% de las personas recordaban alguna campaña del lanzamiento de un producto durante el año de elecciones del 2012, en cambio para los años del 2011 y 2010 más del 70% de las personas recordaban una o varias campañas de lanzamiento. Las personas escriben su biografía en la web y se han convertido en productores cotidianos de piezas que pueden ver millones de personas. Como sacar los indicadores de rentabilidad financiera. Lo mismo investiga si ya hubo lanzamientos similares y material de información adicional al interior de la empresa. El Instituto Innovation Home Runs nace en el 2014 en paralelo con la investigación que llevamos a cabo para la edición de este libro. 0000002122 00000 n BENCHMARK DE SATISFACCIÓN DE CARENCIAS Todos saben lo que es un benchmark, una comparación de tu producto con productos de otras partes del país o del mundo, y aún cuando ésta es una fuente fácil de ideas u oportunidades, considero que hacer lo que otros hacen es copiar, y el consumidor se da cuenta y te lo castiga eventualmente por falta de autenticidad. ¿Qué es lo que saben ellos que me interesa? Para esto el ser humano utiliza toda la información pre-cargada en su memoria para anticipar eventos y emociones. endstream endobj 73 0 obj<. La creatividad, la originalidad y la innovación han demostrado a lo largo de la historia ser grandes herramientas para lograr la trascendencia, seguir “vivos” al menos en la mente de los demás al morir. He definido los incentivos que tendrán todo por participar y las formas de demostrarles que están siendo consideradas sus aportaciones. Otra motivación muy poderosa para innovar, para lograr que alguien sacrifique tiempo, esfuerzo y recursos en mejoras en su empresa, para mover a grupos enteros de personas a desvelarse y alejarse de sus familias para encontrar oportunidades, planear, conceptualizar, lanzar nuevos productos y servicios y medir los resultados es el deseo de atraer los reflectores, de lucirse, de ser reconocido y celebrado, de ser protagonista. Tal vez descubras que hay un sentimiento interno entre tus colaboradores de que tu empresa no cuida el ambiente, que desperdicia mucho agua y energía; entonces puedes aprovechar el nuevo lanzamiento para comunicar internamente los ahorros de recursos que la producción de este producto generará al interior. Aprovechando el lanzamiento del álbum “Black or White”, llamaron a todas las estaciones de radio y de televisión para exigirles que al presentar los videos y canciones introdujeran al artista como El Rey del Pop. La razón debe medir un valor significativo, no trivial de la empresa. Ya en el pasado había sorprendido con el re-lanzamiento del tequila Tradicional, diferenciándose con un ritual de tomarse frío; lo volvió a hacer con el lanzamiento de la mantequilla Lala y la primera leche deslactosada omercializada nacionalmente; ahora era hora de volverlo a hacer en el mundo de los limpiadores y desinfectantes para el hogar. Nota al lector: es posible que esta página no contenga todos los componentes del trabajo original (pies de página, avanzadas formulas matemáticas, esquemas o tablas complejas, etc.). Con la popularización de la world wide web (www) a finales de los 90s comenzaron los sistemas en línea para ver e intercambiar películas, sin embargo estos no fueron exitosos sino hasta mediados de la primera década del 2000 cuando gracias a la introducción de la banda ancha de internet las películas, series y todo tipo de programas comenzaron a fluir en cuestión de minutos por la web. □□ He escuchado a mis colaboradores al interior. Finalmente sólo comprará 30 de estos productos. □□ He amarrado al mejor “SpokesPerson” para la categoría, para evitar que mi competidor tome a esta persona. Te das cuenta, integras al nombre un valor default en la categoría de tal manera que cuando surja el antojo o necesidad en la mente del cliente, éste piense más rápido en tu marca que en cualquier otra. A 12a. Siempre he afirmado que una mujer está lista para casarse cuando su hombre le resulta anticipable; es cuando su incertidumbre y miedo han llegado a cero. Y, si por azares del destino, pudieras captar un mensaje positivo de tu mismo competidor probando o utilizando tu producto, sería un verdadero hitazo. □□ He analizado y puesto en práctica las alianzas para tener la fuerza necesaria en áreas débiles y en donde mis competidores, sobre todo los grandes, son fuertes: marketing, producción, distribución, almacenaje, empaques, investigación, tecnología, compras, etc. El sponsor es quien tendrá la voz cantante en decisiones cruciales alrededor del proyecto tales como: postergar la fecha de lanzamiento, concretar una alianza estratégica, hacer una inversión fuerte, sancionar a algún área o persona que no apoye el proyecto, cambiar al líder del proyecto o incluso dar por terminado el proyecto y no avanzar más si fuera el caso. No olvides que el empaque es una pieza muy importante dentro de tu estrategia de comunicación, y tiene que ser coherente y estar alineado al resto de las piezas de comunicación. • Estar dispuesto a “perder el control” por momentos, entender que los grandes innovadores necesitan cierta libertad para operar y que el verdadero control se ejerce con supervisión más que con restricciones. Aprovechar los casos “extremos” alrededor del lanzamiento o el nuevo producto es altamente recomendable. Tienes que salir de la caja de tu propia categoría y las oportunidades que descubrirás serán tan vastas que tendrás que priorizar y escoger aquellas que más fáciles sean de ejecutar, menos costosas y de mayor impacto en el consumidor o consumidora. He analizado la matriz de tipología de replicadores y tomado decisiones sobre qué Misioneros contratar, como promover y viralizar las acciones de los Angelitos, y cómo defenderme de las de los Mercenarios y Diablitos. Las materias primas evolucionaron Otra de las situaciones que nos obliga a replantearnos planes de lanzamiento es la evolución en el mundo de las materias primas, se inventan nuevas y con diferentes capacidades y precios, surgen regulaciones para su importación o exportación, cambian leyes para su comercialización, se fusionan empresas proveedoras que encarecen los precios o modifican las condiciones, etcétera. Download Free PDF. Recuerda implementar estrate- Innovation Home Runs • 327 EMOCIONES DURANTE EL PROCESO DE LANZAMIENTO gias generadoras de endorfinas (la hormona de la felicidad) como fiestas, reuniones, momentos para socializar, reconocer y premiar. Antes las familias eran más autocráticas, por ende se mantenía el periodo de la infancia (niños sin poder de decisión) mucho más tiempo, hoy que los niños ya tienen poder de toma decisión desde tempranas edades (según muchos para desgracia de la sociedad), éstos se convierten en adolescentes muy rápido, con gustos y preferencias individuales, incluso con recursos económicos propios. Por ejemplo, si tu comercial de TV tiene una duración de 20 segundos, y en los primeros 5 segundos no captas suficientemente la atención para que la gente se quede el resto del tiempo viéndolo, seguramente no se recordará el comercial, ni los valores agregados, ni la marca ni el mensaje: por ello diseñar piezas que capten profundamente la atención es básico. □□ He analizado el potencial impacto de regulaciones y leyes sobre la venta, distribución, compra, uso y desecho de mi producto o servicio. Si el producto o servicio definirá el rumbo y futuro de la empresa o si contribuirá con una parte importante del negocio, sin duda deberá de haber una persona que dedique todo su tiempo, esfuerzo y pensamiento al desarrollo óptimo de las actividades alrededor del desarrollo y lanzamiento. En esta sección vale la pena considerar una campaña de lanzamiento de una OPORTUNIDAD, que nos puede enseñar algunas lecciones. Sin embargo, es durante la revolución industrial, en Estados Unidos e Inglaterra, cuando realmente se populariza la creación y uso de marcas por la necesidad de diferenciar no sólo los productos fabricados por una empresa en particular sino los estilos de estos productos. Mientras que otras se atreven a lanzar un producto con huecos o limitaciones en sus valores agregados, con tal de cumplir la expectativa generada o desplazar a la competencia, esperan irlos llenando con el tiempo y nunca lo hacen. □□ He definido una campaña sencilla y clara que comunique emocional y memorablemente los valores agregados escogidos. Fundada en 1933, la revista norteamericana Newsweek fue, durante el siglo XX, una de las más influyentes no sólo en EEUU sino en el mundo entero. Recuerda que normalmente sólo tienes una única oportunidad para una primera impresión, por ello buscar tener el mayor impacto es táctica clave para el lanzamiento de tu producto o servicio y la comunicación de tus valores agregados prioritarios. Innovation Home Runs • 125 Innovation Home Runs • 124 He seleccionado aquel que cumple mejor con las variables aquí mencionadas. BASE: He diseñado y puesto en práctica un testing para mi producto o servicio. □□ He creado estrategias y tácticas puntuales para satisfacer cada uno de estos. Cuando se acumula participación de mercado, se acumulan marcas, se acumulan plantas, se acumulan sistemas, se acumulan activos, se acumulan licencias o patentes, y si todos estos se aprovechan correctamente, se logra un dominio, ya sea sobre un mercado, sobre una categoría o sobre la competencia. Momentos como el CES de Las Vegas, el Comic-Con, el verano, las temporadas de lluvia, la Navidad, Día de la Madre, Día del Niño, alguna celebración nacional, los primeros días de gobierno, etcétera y un largo etcétera, son periodos específicos en que las personas ponen en práctica ciertos hábitos, sobre los cuales puedes montar tus lanzamientos. Se dice que cuando dejamos de crecer, progresar o ser mejores, comenzamos a morir, somos desplazados de grupos y nos volvemos dependientes de otros en lugar de que otros quieran depender de nosotros. A 9a. CHECKLIST DE PREGUNTAS EN ESTA 4a. Necesita darse momentos de apapacho e indulgencia. Innovation Home Runs • 101 Innovation Home Runs • 100 META MÍNIMA: Despegar el cohete CHECKLIST DE PREGUNTAS EN ESTA 3a. Aviso de privacidad y Politica de cookies, Alemania y Austria, Australia, España, Estados Unidos, Francia, India, Internacional, Japón, Países Bajos, Polonia, Sudáfrica, ¿Ya conoces nuestra cuenta en Instagram? les, Si Hanes diseña una camiseta interior con un simple cambio de costura, encontrará fácilmente tiendas departamentales para exhibirla. • Políticos de reputación. Un gran ejemplo de un Replicador Voluntario Positivo o Angelito es el hombre que aboga razonablemente por la no culpabilidad del joven y convence a los demás. EL PUNTO DE VENTA COMO MOTIVADOR DE PRUEBA Y COMPRA Innovation Home Runs • 176 Las cadenas de autoservicio conocen el poder del anaquel y por eso cobran por los mejores espacios, su tienda es casi como una televisión en la que se promocionan los productos y ellos cobran tarifas según la atención que logra cada espacio. Los autores de libros (y los editores de las empresas que los publican) también aprovechan las metáforas para sintetizar en 2, 3 o 4 palabras el contenido del libro y generar interés y emoción para comprarlo. Rich, como muchos lo llamaban, tenía una gran memoria, conocía a detalle cada área y proyecto en la empresa, era difícil que alguien le tomara el pelo por eso preferían ser sinceros con él y decirle la verdad; se llegó a ganar el apodo del “Doctor Disciplina”. La identificación de oportunidades no es un proceso que se viva en solitario Todo proceso de identificación de oportunidades en el mercado y la industria es un proceso que debe de involucrar a varias personas, aún cuando uno sea el líder, motivador, o facilitador y aún cuando a lo que estamos acostumbrados, equivocadamente es a reconocer a una sola persona por las grandes innovaciones, el proceso debe de ser colectivo. Ten a tu cliente prototípico del nicho psicográfico siempre en mente y haz que todo tu equipo y aliados externos también lo tengan en mente; para lograrlo, si es necesario hacer posters con la radiografía de estos, házla y pégala en todas las oficinas de los ejecutivos clave.
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